合理的店面陳列設(shè)計(jì)不僅可以起到美化店內(nèi)環(huán)境,最重要的是有展示店內(nèi)的商品、刺激商品的銷售、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要作用。想要剖析 陳列如何刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為我們先要了解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的七大心理階段,及陳列促進(jìn)銷售的心理機(jī)制。現(xiàn)在商品銷售依靠的是視覺(jué)傳達(dá)視覺(jué)營(yíng)銷,而并非是經(jīng)濟(jì)學(xué)。用心理學(xué)來(lái)攻克銷售,用視覺(jué)營(yíng)銷來(lái)攻克銷售,感性的科學(xué)往往更能打動(dòng)人心。改變你店鋪的成列,會(huì)讓你的商品銷售方式產(chǎn)生巨大變化。在無(wú)聲中
合理的店面陳列設(shè)計(jì)不僅可以起到美化店內(nèi)環(huán)境,最重要的是有展示店內(nèi)的商品、刺激商品的銷售、方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要作用。想要剖析 陳列如何刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為我們先要了解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的七大心理階段,及陳列促進(jìn)銷售的心理機(jī)制。
(1)顧客購(gòu)買(mǎi)的七大心理階段
為什么陳列可以促進(jìn)銷售呢?根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中經(jīng)典的AIDMA(愛(ài)德瑪)法則,顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)要經(jīng)過(guò)七大心理階段。
① 注意:如何吸引路人的注意力??jī)蓚€(gè)字:陳列。很多逛街的人都會(huì)隨意無(wú)目的地瞟一下路過(guò)的店鋪,在這瞟進(jìn)店里的那一眼,他們看不清面料、質(zhì)量、產(chǎn)地、價(jià)格、品牌等信息,他們能在瞬間注意到的,只有你的陳列!② 興趣:通過(guò)好的陳列,如搭配、POP、櫥窗、促銷廣告等去吸引顧客,能讓顧客即使不去咨詢導(dǎo)購(gòu),也能聯(lián)想到好的商品形象,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣。③ 聯(lián)想:好的陳列,應(yīng)該是可以引起顧客聯(lián)想的,從而起到連帶銷售的目的。比如上衣和半身裙放置在一起,就會(huì)讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想,想象把他們搭配穿到身上的感覺(jué)。這就會(huì)加大兩個(gè)單品的銷售量。
④ 欲望:陳列將商品的特點(diǎn)完整地展現(xiàn)給顧客,是顧客產(chǎn)生欲望的開(kāi)始。好的陳列可以讓顧客對(duì)商品留下深刻的記憶,使他們?cè)俅喂馀R。⑤ 比較:顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)有多方比較,比款式、比價(jià)格等。在陳列時(shí)巧用顧客的比較心理,對(duì)說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)非常有用。⑥ 信賴:通過(guò)陳列展示商品的信用和附加價(jià)值也非常重要。⑦ 行動(dòng):當(dāng)前面都準(zhǔn)備就緒時(shí),顧客就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)行為了,但是也不能因此掉以輕心。一些細(xì)節(jié)沒(méi)有做好,如收銀臺(tái)處不整潔、排隊(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、收銀員服務(wù)態(tài)度不好等,都會(huì)降低顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情。
(2)好陳列可以促成沖動(dòng)消費(fèi),給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由!
沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)是快速消費(fèi)品行業(yè)的重要特點(diǎn),尤其是服裝行業(yè)。大多數(shù)人在購(gòu)買(mǎi)衣服等快消品時(shí)并沒(méi)有明確的目的,在買(mǎi)之前就確定好要哪個(gè)品牌哪個(gè)款。而是在逛街的過(guò)程中即興決定的。而為了心中想要的商品而逛街的人,就是商家的潛在顧客。所有逛街路過(guò)的人,都有可能成為我們的目標(biāo)客戶。關(guān)鍵是,我們?nèi)绾挝剿麄儯?/p>
心理學(xué)研究表明,在人所接受的全部信息當(dāng)中,有83%源于視覺(jué), 11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué),其他6%分別來(lái)自嗅覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)。由此可見(jiàn),改變你的陳列,從視覺(jué)上去吸引客戶,是至關(guān)重要的手段!無(wú)論是商品的品種、數(shù)量,還是宣傳、促銷手段等,都可以幫你吸引到顧客。因?yàn)閷?duì)于顧客來(lái)說(shuō),他在逛街的時(shí)候,不僅僅是為了滿足購(gòu)物的需求,也把欣賞琳瑯滿目的商品作為一種額外的享受,無(wú)疑,這種體驗(yàn)會(huì)大大激發(fā)顧客光顧商店的興趣,同時(shí)帶來(lái)銷售額的上升。
(3)陳列促進(jìn)銷售的心理機(jī)制
為什么陳列能起到這樣的作用?陳列到底能對(duì)顧客的心理產(chǎn)生怎樣的影響呢?我認(rèn)為可以從以下5個(gè)方面來(lái)了解。
① 形成關(guān)注中心
人在觀察外界事物時(shí),只能關(guān)注到其中的小部分,而把其他部分作為背景。這是因?yàn)?,人的知覺(jué)具有選擇性。色彩鮮明、形狀獨(dú)特、輪廓清晰、具有整體性和容易理解的形象,更容易被人注意到。因此,好的陳列,能夠讓顧客從背景中“跳”出來(lái),形成你所期待的注意中心。
② 獲得美感和快樂(lè)
逛街不只是為了買(mǎi)東西,而是為了體會(huì)美獲得美的感受,這就是很多人只逛不買(mǎi)也很開(kāi)心的原因。他們獲得了美的享受。好的陳列不僅僅是營(yíng)銷的需要,也可以作為一種藝術(shù)。
當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)追求時(shí)尚的社會(huì),人們的審美要求也越來(lái)越高。具有審美愉悅的陳列,無(wú)疑可以給顧客帶來(lái)更加快樂(lè)、輕松的感受,從而擴(kuò)大銷售額?,F(xiàn)今各大品牌都開(kāi)始注重視覺(jué)營(yíng)銷,顧客走在街上,接收到的視覺(jué)沖擊可以說(shuō)是爆炸型地,目光很容易轉(zhuǎn)移,注意力也很容易分散。一個(gè)審美突出的設(shè)計(jì)和陳列點(diǎn),卻可以留住顧客的目光,引起顧客的持續(xù)好感,并最終達(dá)成銷售。
③ 引起好奇心和興趣
店鋪的視覺(jué)形象決定了會(huì)不會(huì)吸引顧客,能不能留住客戶。如果店鋪的視覺(jué)形象給顧客的直觀感覺(jué)是單調(diào)的、平淡的,那么顧客就不會(huì)持續(xù)關(guān)注它。即使一家店鋪給人的第一印象很好,但如果它的內(nèi)部經(jīng)不起考驗(yàn),顧客同樣不會(huì)有停留的興趣。
④ 傳達(dá)品牌內(nèi)涵
好的陳列,是可以幫助展示品牌形象和內(nèi)涵的。當(dāng)某個(gè)標(biāo)志、圖形或是服飾單獨(dú)出現(xiàn)時(shí),所能表達(dá)的含義是非常有限的,但如果把它們進(jìn)行組合,形成一個(gè)完整的體系,就會(huì)創(chuàng)造出某種意境和情調(diào),幫助顧客理解品牌內(nèi)涵。
⑤ 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
服裝陳列和櫥窗展示可以營(yíng)造出別具一格的生活情調(diào)和情景氛圍,讓顧客產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想。例如,某店鋪將夏日海灘的海報(bào)作為櫥窗的背景之一,結(jié)果大大提高了泳衣的銷售量。再例如,顧客在看到模特服飾形象時(shí),常常會(huì)萌發(fā)模仿和嘗試的欲望,從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)。
現(xiàn)在商品銷售依靠的是視覺(jué)傳達(dá)視覺(jué)營(yíng)銷,而并非是經(jīng)濟(jì)學(xué)。用心理學(xué)來(lái)攻克銷售,用視覺(jué)營(yíng)銷來(lái)攻克銷售,感性的科學(xué)往往更能打動(dòng)人心。改變你店鋪的成列,會(huì)讓你的商品銷售方式產(chǎn)生巨大變化。在無(wú)聲中吸引消費(fèi)者,增加銷售量。
學(xué)習(xí)延展:
《旺店陳列寶典:實(shí)體店陳列技術(shù)指南》——中赫時(shí)尚陳列設(shè)計(jì)學(xué)院
目錄:
第一章 實(shí)體店一定要重視陳列
陳列如何刺激顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為
視覺(jué)營(yíng)銷陳列設(shè)計(jì)課報(bào)名中:點(diǎn)擊報(bào)名
最近一期線下課時(shí)間:2020年5月21日-6月5日(90課時(shí))
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