如果上面這些問題也是你現(xiàn)在所思考的，那么就請(qǐng)你花20分鐘，聽聽中赫時(shí)尚時(shí)尚管理學(xué)院Patrick老師聊一聊什么是店鋪組織架構(gòu)和如何提升店鋪業(yè)績，捋清新零售環(huán)境下初創(chuàng)階段店鋪的運(yùn)營思路。

K11、Gucci、Starbucks……都是現(xiàn)在正當(dāng)紅并且在大城市有著一定客流的一些商業(yè)綜合體。商業(yè)綜合載體不斷地發(fā)生變化，無論是商場、品牌，它們都在不斷的產(chǎn)品調(diào)整和組合，而這是市場愈發(fā)年輕的表現(xiàn)。例如，抖音的主要客群會(huì)更加年輕化。

可以看出，市場已經(jīng)被年輕客群取代，90/00后消費(fèi)者作為零售市場主力軍，同時(shí)也讓實(shí)體店迎來新機(jī)遇。比如淘寶及天貓，超過80%的用戶來自于80/90后，90后占比30%以上。其中，95后已經(jīng)接近2.5億，月均消費(fèi)達(dá)到6000元。

在這樣的大環(huán)境下，

你的店鋪目前經(jīng)營的產(chǎn)品、面向的客群，是否有清晰的定位呢？

你的團(tuán)隊(duì)，是否具備現(xiàn)在80/90后的市場思路呢？

一、年輕化的受眾與年輕化的產(chǎn)品！

我們經(jīng)常會(huì)說，店鋪營運(yùn)要做好三個(gè)方面：人/貨/場。

貨品是經(jīng)營的核心，市場是消費(fèi)人群的統(tǒng)稱。營運(yùn)意味著找到準(zhǔn)確的市場定位，以貨品為載體，實(shí)現(xiàn)交易的過程，達(dá)到最終的商業(yè)利潤。這個(gè)過程，就是營運(yùn)的本質(zhì)。

如果目前你的產(chǎn)品線以及產(chǎn)品組合相對(duì)來說是比較保守的一個(gè)方向，那從未來來講，你的產(chǎn)品是否有往年輕的方向去調(diào)整？

你需要在三個(gè)方面加以反思，

第一，假設(shè)你的產(chǎn)品不夠時(shí)尚，不能符合年輕人的需求，那你目前的商業(yè)模式是否可以滿足年輕人的思路和需求？

第二，如果你的產(chǎn)品本身年輕時(shí)尚，那對(duì)于你來講，銷售模式以及分布渠道是否符合現(xiàn)在80/90后的需求？

第三，如果你的產(chǎn)品夠時(shí)尚、夠年輕夠符合現(xiàn)在80/90甚至千禧后的購物需求。那對(duì)你來說是否有考慮過未來怎樣調(diào)整你的產(chǎn)品組合？通過調(diào)整你的產(chǎn)品項(xiàng)目來達(dá)到現(xiàn)在所有市場的需求。

比如現(xiàn)在熱門的奶茶品牌——喜茶。

奶茶這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)存在很久了，它相對(duì)來說有一定的文化背景，并不新鮮。但是由于喜茶的經(jīng)營模式和經(jīng)營思路很符合現(xiàn)在年輕人的定位。比如，很酷的環(huán)境。大家用社交媒體進(jìn)行宣傳分享，這樣則可以促進(jìn)品牌的曝光率。

喜茶是一個(gè)老戲新唱的典型案例。普通的產(chǎn)品，運(yùn)用了現(xiàn)在年輕人最喜歡的經(jīng)營模式銷售。

這也引出了店鋪管理架構(gòu)的問題：

我們到底應(yīng)該用一個(gè)什么樣的店鋪管理架構(gòu)去管理和經(jīng)營好企業(yè)？

到底什么樣的管理架構(gòu)是我們想要的最完美的管理架構(gòu)？

二、什么是恰到好處的店鋪管理架構(gòu)？

組織架構(gòu)(Organizational Structure)是一個(gè)企業(yè)人力資源結(jié)構(gòu)的模型。一個(gè)組織是否能實(shí)現(xiàn)內(nèi)部運(yùn)作高速運(yùn)轉(zhuǎn)，是否能起到渠道良好績效約束，都基于合理的組織架構(gòu)分配。

業(yè)態(tài)年輕化的大環(huán)境下，要求我們需要不斷調(diào)整產(chǎn)品，調(diào)整公司的架構(gòu)，調(diào)整外在的經(jīng)商條件。但是在調(diào)整這些所有這些工作的同時(shí)，需要明確你的團(tuán)隊(duì)是否能夠跟得上。

所以，什么是標(biāo)準(zhǔn)的組織人員架構(gòu)？

這就需要建立一個(gè)非常完整的組織架構(gòu)。如果是創(chuàng)業(yè)型的公司，不具備富余的財(cái)力、人力和物力。那應(yīng)該建立一個(gè)什么樣的標(biāo)準(zhǔn)呢？不一定要完整，但需要有完善的工作標(biāo)準(zhǔn)制度。

建立組織架構(gòu)，更多是為了梳理一家企業(yè)的主要業(yè)務(wù)工種。上圖的4個(gè)板塊，是基礎(chǔ)架構(gòu)。

在營運(yùn)部的背后會(huì)有四個(gè)部分支持，第一個(gè)是門店管理，第二個(gè)是視覺陳列，第三個(gè)是貨品部，第四個(gè)是培訓(xùn)部，也就是說會(huì)有四個(gè)最核心的部門組建成品牌營運(yùn)中心。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，生意體量不夠大的時(shí)候可能沒有財(cái)務(wù)部、人事部，但是你不可以沒有營運(yùn)部。而營運(yùn)部下面的這四大板塊都是一個(gè)最基本的部門的設(shè)置和設(shè)定。

門店管理方面會(huì)分為三個(gè)大的工作內(nèi)容，第一個(gè)是營運(yùn)數(shù)據(jù)的收集。

對(duì)于店鋪來講，數(shù)據(jù)的收集和整合是最基本的。換句話說，也就是每天營業(yè)流水的統(tǒng)計(jì)。日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)以及一系列的數(shù)據(jù)支持，用來分析過去的生意，每一天的走勢以及接下來貨品的進(jìn)銷存，包括庫存分析，銷售排名以及一些明星產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)等等。這些都是在門店管理部分營運(yùn)數(shù)據(jù)的小板塊。

店鋪人員管理就是指對(duì)店鋪的員工，包括每一個(gè)班次的主管，整個(gè)店鋪的店長等等人員的管理。這些都是實(shí)體店的編配，關(guān)于“銷售”則簡稱為店鋪管理的零售部門。

門店管理的職責(zé)范疇：

1.按照企業(yè)年度業(yè)績目標(biāo)制定并完成店鋪銷售任務(wù)，進(jìn)行KPI目標(biāo)分配并追蹤；

2.負(fù)責(zé)店鋪形象工程和推進(jìn)產(chǎn)能的終端部門；

3.公司愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)的載體。

門店管理的第三個(gè)板塊是后臺(tái)支持，更多是幫助我們協(xié)調(diào)店鋪的人員班次，包括幫助我們采購支持店鋪經(jīng)營銷售業(yè)績的工作。比如說購物袋、店鋪的一些銷售輔料等等。通常這個(gè)部分在大型的公司都有專門部門。但是對(duì)于創(chuàng)業(yè)型的公司，通常是由店鋪店經(jīng)理，或者店鋪的核心成員協(xié)助推進(jìn)。

視覺陳列的職責(zé)范疇：

1.品牌形象及文化表達(dá)的紐帶；

2.結(jié)合產(chǎn)品特性進(jìn)行合理的空間管理及視覺傳達(dá)；

3.體驗(yàn)式購物的重要前提，展示產(chǎn)品最好的狀態(tài)。

視覺陳列在一個(gè)企業(yè)非常重要，專門用來幫助我們擴(kuò)大品牌的知名度，是一個(gè)體現(xiàn)提升產(chǎn)品價(jià)值的重要部門?，F(xiàn)在的客群，基本上是以80/90后為主，對(duì)于審美的需求越來越高。我們經(jīng)常會(huì)問“網(wǎng)紅”是什么？其實(shí)“網(wǎng)紅”就是視覺經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)物。他們更多倚重高顏值，包括很好的品牌形象和多樣的店鋪定位，這也是形成購買的一個(gè)重要前提。所以視覺陳列部門可以起到引流的作用。

貨品部的職責(zé)范疇：

1.貨品的買入及賣出；

2.產(chǎn)能分析及資源整合；

3.促進(jìn)貨品的消化速度。

另外，貨品部的職責(zé)范疇基本上會(huì)負(fù)責(zé)貨品的買入和賣出以及成品的資源整合，包括最大程度幫助營運(yùn)部門推進(jìn)貨品的消化速度。所以貨品部是否能夠找到客人真正需求的產(chǎn)品，需要與你的企業(yè)定位方向吻合，到底要把產(chǎn)品賣給什么類型的客人，賣給什么樣的市場，這同時(shí)也是需要貨品部來考慮的問題。

市場部的職責(zé)范疇：

1.品牌及門店的活動(dòng)策劃；

2.客戶資源整合及規(guī)劃；

3.品牌形象的推廣及宣傳。

營運(yùn)部是幫助你把產(chǎn)品賣出去，給員工做銷售培訓(xùn)。市場部提高你的品牌知名度，不斷的組織店鋪的門店活動(dòng)，在更多的人心里面“種草”。而無論小企業(yè)還是大企業(yè)都需要建立這四個(gè)重要的部門。

初創(chuàng)企業(yè)的組織架構(gòu)圖：

三、業(yè)績?nèi)绾巫龅椒€(wěn)步提升？

業(yè)績提升的重要前提是產(chǎn)品組合。

如果我們把蘋果從創(chuàng)立到現(xiàn)在所有類型的產(chǎn)品都放在一個(gè)桌面上，就能很輕松的看出蘋果公司的產(chǎn)品組合和定位，非常精準(zhǔn)——少而精一個(gè)爆款賣遍全世界。

這個(gè)公司所有的產(chǎn)品，不會(huì)像有些品牌，產(chǎn)品整體風(fēng)格非常的雜亂，不停地在變化。那為什么蘋果可以得到很多人的喜好？其中一點(diǎn)就是他想宣導(dǎo)的故事非常明確?；旧现灰隽艘豢町a(chǎn)品，即便沒有l(wèi)ogo，你也能看出是來自這家公司。從產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，到營銷廣告，再到店鋪的裝修和產(chǎn)品陳列，都是只講一個(gè)故事，這很容易讓客人記住你的產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合，在很大一種程度上可以幫助客人減少選擇，可以吸引到喜歡極簡風(fēng)格的客人。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)以及組合形式，最大程度明確品牌想表達(dá)的故事。

創(chuàng)建于2013年的名創(chuàng)優(yōu)品，雖然被貼上了“山寨“的標(biāo)簽，但無法否認(rèn)的是名創(chuàng)優(yōu)品在短時(shí)間內(nèi)快速的發(fā)展速度。目前全國開店近2000家，2016年總營收達(dá)到100億人民幣。目前，名創(chuàng)優(yōu)品已與包括美國、加拿大、俄羅斯、新加坡、阿聯(lián)酋、韓國、馬來西亞及中國香港、中國澳門等40多個(gè)國家和地區(qū)達(dá)成戰(zhàn)略合作，平均每月開店80-100家，預(yù)計(jì)2020年在全球開店6000家，營收突破600億。

而，如何打造極高性價(jià)比的產(chǎn)品？

把握“三高”與“三低”。這個(gè)世界有兩種生意誰都會(huì)干，一是把東西做得很好，價(jià)格賣的很貴；二是把東西做得很差，價(jià)格賣的很低。但最難做的是把品質(zhì)做得很好，價(jià)格做得很低。優(yōu)質(zhì)低價(jià)是世界的通行證，是未來零售行業(yè)的發(fā)展趨勢。

捋清店鋪管理架構(gòu)和店鋪業(yè)績提升的思路后，作為創(chuàng)始人也需要擺脫傳統(tǒng)的思考方式，由“WHY”到“HOW”再到“WHAT”。在以人為本的新零售環(huán)境下，只有了解營銷新玩法，“營”造出“銷”售環(huán)境才能更好的帶動(dòng)銷售。

---

看完了以上的內(nèi)容，對(duì)于店鋪的管理架構(gòu)和業(yè)績提升還有疑問，想系統(tǒng)學(xué)習(xí)《新零售品牌管理與營銷》內(nèi)容，可點(diǎn)擊“課程咨詢”。